OBJECTION HANDLING IN DIRECT SELLING

 DIRECT SELLING में OBJECTION HANDLING कैसे करें? 

जब DIRECT SELLING में हम किसी को प्लान और प्रोडक्ट बताते हैं, तो हर कोई उसी समय 'हाँ' नहीं कर देता। बहुत से लोग सवाल करते हैं, उनके संदेह रहते हैं, कई लोग तो साफ इनकार कर देते हैं। इसी को कहते हैं OBJECTION किसी का OBJECTION उठाना कोई बुरी चीज नहीं है। इसका मतलब ये है कि उसके मन में कोई सवाल हो सकता है, कोई कन्फ्यूजन या संदेह हो सकता है। लेकिन हमने अगर उनके संदेह या सवालो के सही जवाब दिए तो वो बिजनेस करने के लिए राजी भी हो सकते हैं। और इसी को OBJECTION HANDLING कहते हैं।

आज हम समझेंगे कि कैसे हम लोगो के OBJECTIONS को HANDLE कर सकते हैं : 

1. आपत्ति को समझना जरूरी है : 

# पहला STEP है अच्छे से सुनना और उनकी बातों को गंभीरता से समझना। 

# बहुत से लोग सामने वाले की बात सुनते ही नहीं है और जवाब देने लग जाते हैं, जो गलत है।

# पहले उनकी बातों को ध्यान से सुने और असली PROBLEM को समझें।

# हो सकता है उसकी समस्या पैसे को लेकर हो, उत्पादों को लेकर हो, समय को लेकर हो या भरोसे को लेकर हो। लेकिन पहले हमें उसे समझना पड़ेगा।

# सुनने के बाद 5 से 10 सेकंड का PAUSE ले, फिर उसके सवालों का इत्मिनान से SMILE के साथ जवाब दे।

 2. शांत और सकारात्मक रहें : 

# जब कोई आपत्ति करता है तो गुस्सा या चिड़ना बिल्कुल नहीं है। 

# चेहरे पर हमेशा SMILE हो और बात करने का तरीका दोस्ताना होना चाहिए।

# ऐसा करने से सामने वाले को लगेगा कि आप उसकी भावनाओं को समझ रहे हैं और उनकी मदद करना चाहते हैं। 

3. सहमती से START करें : 

# उत्तर देने से पहले उसकी बातों को सम्मान दे, उसे मान्यता दे।

# जैसे : "मैं आपकी बात समझता हूं" , "हां आप बिल्कुल सही कह रहे हैं" या फिर "आपने ये बहुत अच्छा सवाल पूछा" ...... 

# इससे सामने वाले व्यक्ति को लगेगा कि आप उसकी राय का उनके शब्दों का सम्मान कर रहे हैं।

4. जानकारी सही-सही दें। 

# ज्यादातर लोग सुनी-सुनाई बातो से या गलत जानकारी की वजह से OBJECTION उठाते हैं।

# जैसे : "ये तो पिरामिड स्कीम है?" इस पर आप उन्हें सही जवाब दें कि डायरेक्ट सेलिंग और पिरामिड स्कीम दोनों में क्या अंतर है?

# "मेरे पास पैसे नहीं है?" या "आपके PRODUCTS महंगे हैं?" ऐसे सवालो पर आपको सही जानकारी देनी है कि आपके उत्पाद कैसे महंगे नहीं हैं। और समय प्रबंधन कर के भी हम सफल हो सकते हैं। 

5. सफलता की कहानियां सुनाएँ : 

# किसी को भी सीधा जवाब न दे बल्कि किसी सफल व्यक्ति की सफलता की कहानी से अपनी बात रखें।

# अक्सर लोग कहानियां याद रखते हैं।

# जैसा मेरा एक खास दोस्त है जिसने पहले यहीं कहा था कि मेरे पास TIME नहीं है लेकिन आज वो...

6. अपनी ओर से सवाल पूछें : 

# कभी-कभी OBJECTION एक बहाना होता है। 

# अगर समय की समस्या ना हो तो, शुरू करते हैं काम..? अगर सब कुछ बढ़िया लगा तो साइनअप कर दे फिर..?

# इस तरह से सवाल करने से आपको पता चलेगा कि असल में वजह क्या है? समय, पैसा, भरोसा या कुछ और... 

7. PRODUCTS के DEMO अवश्य दिखायें : 

# अगर आपत्ति उत्पादों की QUALITY पर हो तो उसका तुरंत DEMO दिखाएं।

# जब व्यक्ति अपनी आंखों से देखता है तो उससे ज्यादा विश्वास होता है। 

# अगर संभव हो तो ट्रायल के लिए भी कोई प्रोडक्ट दे सकते है। परिणाम आने पे उसे पूरा यकीन हो जाएगा। 

8. तुलना करके स्पष्ट करें : 

# अक्सर लोग PRICE और उसकी VALUE को लेके सवाल पूछते हैं।

# तुलना करें : हो सकता है आपको ये उत्पाद बाजार से महँगे लग रहे हों, लेकिन इसके बहुत से फ़ायदे हैं, जैसे...

# उसकी QUALITY और VALUE दोनों बताएं कि ये LONG TERM में मार्केट वाले प्रोडक्ट्स से ज्यादा फायदा करेगा। 

9. आपत्ति को अवसर में बदलें : 

# आने वाले हर OBJECTION को सीखने का ज़रिया और PRESENTATION को और अच्छा करने का मौका समझे। 

# बार-बार जो OBJECTIONS या QUESTIONS आते हैं उनकी एक LIST तैयार करें। 

# उसके जवाब भी तैयार करें अपने अपलाइन के साथ। 

10. भरोसा दिलाएं : 

# कभी-कभी लोगो को लगता है पैसा डूब सकता है और समय भी बर्बाद होगा।

# ऐसे में उन्हें पूरी जानकारी दे। जैसे, कंपनी रजिस्ट्रेशन, रिटर्न गारंटी, सभी पॉलिसी बताएं। 

# इससे उनका भरोसा बढ़ेगा क्यों कि भरोसा सबसे बड़ा फैक्टर है DIRECT SELLING में।

कुछ सामान्य OBJECTIONS और उनके उत्तर : 

1."मेरे पास TIME नहीं है" : 

मैं बिल्कुल समझ रहा हूं सर/मैडम आपकी बात को, लेकिन जब मैंने भी शुरू किया था इस बिजनेस को तो मेरे पास भी समय नहीं था। लेकिन समय का ना होना ही इस बिजनेस को करने की वजह है। क्योंकि आज समय नहीं है तो कल भी नहीं होगा। लेकिन अगर आज आपने थोड़ा-थोड़ा समय निकाला और बिजनेस को बिल्ड कर लिया तो अगले 3 से 5 साल बाद आपको समय की समस्या कभी नहीं होगी। 

2. "मेरे पास पैसे नहीं है" : 

मैं बिल्कुल सहमत हूं आपसे, पैसे की परेशानी होगी, क्योंकि ये समस्या आपकी नहीं बल्की सभी की है। लेकिन पैसे का ना होने की वजह से ही तो बिजनेस को करना जरूरी है। ताकि आप अपनी आर्थिक स्थिति सुधार सकें। अगर आपके पास पैसा होता तो हम इसे क्यों करते। नहीं है, इसलिए हमें करना है।

3. "ये पिरामिड स्कीम है" : 

आप बिल्कुल सही कह रहे हैं क्योंकि जब मैं इस बिजनेस में आया था तो मुझे भी यही लगता था कि ये पिरामिड स्कीम है। फिर मुझे बताया गया कि ऐसा बिल्कुल नहीं है। मैं गलत था क्योंकि पिरामिड स्कीम में कोई असली उत्पाद नहीं होता है। जबकी डायरेक्ट सेलिंग में असली उत्पाद और सेवाएं बेची जाती हैं। 

4. "लोग क्या कहेंगे" : 

आपका सोचना भी सही है लेकिन ऐसा सोचने से हमारी तरक्की होगी क्या ? क्योंकि आपकी जो समस्याएं हैं, उसे लोग हल नहीं करेंगे, अंत में आपको ही अपनी स्थिति सुधारनी हैं। और वैसे भी लोग हर हाल में कुछ ना कुछ तो कहेंगे। लेकिन सफल लोग वो होते हैं जो दूसरे की नहीं अपनी सोच पर चलते हैं।

CONCLUSION 

डायरेक्ट सेलिंग में OBJECTION आना स्वभाविक है। लेकिन इसे एक अवसर समझे, क्योंकि यही आपको FIELD में मजबूत बनाती है और आपको बहुत कुछ सिखाती भी है। सही जानकारी देना, गुस्सा ना करना, ध्यान से उनकी बातों को समझना, उदाहरण से समझाना, सामने वाले की राय का सम्मान करना। यही बाते OBJECTION HANDLING को आसान बनाती है। तो जितना ज्यादा आप फील्ड में प्रैक्टिस करेंगे उतना ज्यादा क्लोजिंग रेट आपका बढ़ेगा।